Интервью с букмекером. «Вулканбет» про договорные матчи, казино «Вулкан» и киберспорт

Анна Дмитриева

— Как изменились ваши бизнес-процессы из-за самоизоляции?

— В период карантина все наши сотрудники были переведены на удаленку. Компания полностью взяла на себя все организационные вопросы, связанные с логистикой: перевезли всю технику, организовали рабочие места. Мы поняли, что часть наших сотрудников может продолжать работу вне офиса. Не теряется ни качество, ни скорость работы. Поэтому, возможно, мы примем решение о переводе части сотрудников на удаленный режим работы.

Можем отметить, что в марте, когда начался карантин и пошла отмена большого спорта, мы сразу пересмотрели наши маркетинговые бюджеты в пользу киберспорта. У нас одна из лучших киберспортивных линий в России, поэтому нам не потребовалось что-то заново создавать. Мы организовали три собственных турнира – по Dota 2 и  киберфутболу и проспонсировали еще три значимых турнира, такие как Hellcup8, BLAST Bounty Hunt и Beyond EPIC.

Если говорить о клиентской базе, то мы молодой букмекер, мы растем. Похвастаться сотнями тысяч клиентов пока мы не можем, но у нас месячный прирост – 20%. За время всей пандемии прирост составил 70%. И, что самое главное, мы не потеряли игроков.

— Насколько изменился ваш оборот за этот период?

— У нас вырос GGR в три раза. Все это за счет киберспорта. Конечно, наши показатели немного не дотянули до планируемых из-за того, что обычного спорта не было.

Киберспортивный турнир

— Как вы считаете, каким образом поменяется отрасль после пандемии?

— Однозначно, это переход в онлайн. Игроки-консерваторы, предпочитающие ППС, были вынуждены уйти в Интернет. Кроме того, некоторые букмекеры уже заявили о сокращении ритейл-бизнеса. Конкуренция в онлайне совершенно точно усилится. Полную картину изменений мы сможем увидеть по итогам 2020 года, когда будут проведены все исследования.

Также стало понятно, насколько был недооценен киберспорт. Благодаря нему многие представители отрасли удержались на плаву. Это направление будет расти и развиваться.

— Большой спорт возвращается. Как вы думаете, забудут ли про киберспорт?

— Предпосылок к замедлению развития киберспорта нет. Те игроки, которые смотрят традиционный спорт, начнут вновь ставить на возобновляющиеся турниры. Но в целом на киберспорте это не отразится. Эти процессы будут идти параллельно.

— Вы сказали, что из-за пандемии ваши маркетинговые бюджеты были пересмотрены в пользу киберспорта. В связи с окончанием пандемии вы будете еще раз пересматривать расходы на маркетинг?

— Конечно. В начале июня мы запустили большую бонусную программу на весь футбол. Для РПЛ также были введены традиционные бонусы, например, страховка ставки.

— Некоторые БК в последнее время начали борьбу с бонусхантерами: либо полностью отказываются от приветственных бонусов, либо очень сильно меняют условия. Вы пока не пришли к этому?

— На мой взгляд, наши бонусы будут неинтересны бонусхантерам. Сейчас мы анализируем активации бонусных программ и наблюдаем, что большая часть предложений не выгодна бонусхантерам.

У нас есть приветственный бонус. Мы должны предлагать интересные условия, чтобы заинтересовать игрока из других букмекерских компаний. Сейчас мы подняли сумму этого бонус до 10 тысяч рублей.

— Мне кажется, что в данный момент у «Вулканбета», как и у многих российских букмекеров, отсутствует четкое позиционирование. Например, GGBet с самого начала заявила о себе как о киберспортивном букмекере, а «Тенниси» – что они «бодрый букмекер», у которого есть необычные ставки. «Вулканбет» – это про что?

— У «Вулканбета» есть позиционирование. К сожалению, коронавирус помешал нам заявить об этом в полный голос. Отвечая на ваш вопрос, «Вулканбет» – это про взрывные эмоции: радость победы, горечь поражения, наслаждение яркими моментами в спортивных трансляциях. Вся наша работа, наши идеи делаются для и ради игрока. Основная мотивация наших клиентов – получение острых ощущений. Поэтому играть, рисковать, проявлять дерзость — это наша общая история с игроками.

Мы точно не киберспортивный, а скорее универсальный букмекер, который силен и в традиционном, и в киберспорте. Правда, в киберспорте у нас получилось организовать работу (линии, трейдинг) быстрее, со спортом мы дорабатываем эту историю. Мы стремимся давать хорошие предложения. Но дифференцироваться от наших конкурентов мы будем обещанием не больших выигрышей, а ярких эмоций. Этой философией живет вся наша команда и это касается всего. Человеку, который зарегистрировался у нас, должно быть приятно взаимодействовать с «Вулканбетом».

Чтобы отстроить позиционирование, нам необходимо время: укоренить это в головах потребителей, провести ряд мероприятий. Поэтому задачу по позиционированию мы сдвинули на 2021 год.

— В интервью перед «Премией РБ» я спрашивал вас о выборе названия – «Вулканбет». Тогда вы ответили, что выбор был сделан для того, чтобы не тратиться на рекламу. Не хотели ли бы вы взять слоган «Разбуди вулкан удачи», который в нулевых был весьма известен?

— Нет. Ввиду того, что, хоть и наше название похоже на некогда известную сеть казино, мы фундаментально разные. Мы, в отличие от казино, не гарантируем никакой удачи нашему игроку. Беттинг – чистая аналитика, расчет. Знания и опыт дают игроку возможность победить. «Разбуди вулкан удачи» – нет, «источник взрывных эмоций» – да. Пока мы от этого не отступаем.

Гипотеза о том, что лояльные клиенты бывшего казино «Вулкан» идут в «Вулканбет», подтверждается, однако конкретных замеров мы пока не проводили. Те отзывы, которые мы регулярно читаем, говорят о лояльности аудитории казино к нам.

Лига AFL

— По поводу спонсорских контрактов. Сейчас вашим единственным партнером выступает Любительская футбольная лига AFL (Amateur football league). Как был заключен этот контракт? И как вы использовали это сотрудничество во время самоизоляции?

— Пока мы ничего не делали. Начинаем сегодня. Во время пандемии никаких турниров лига не проводила. Само заключение контракта с лигой шло из нашей стратегии: дело в том, что любительский спорт близок нам по духу. «Вулканбет» – это настоящие эмоции, чистая игра и жажда экспериментов, как в любительском спорте. Любители более эмоциональны, они ближе к народу.

Многие ребята со двора мечтают играть в футбол, стать профессионалом. Часто эта мечта несбыточна, а любительский футбол вполне реален. Поэтому наш контракт в некотором роде социальный. Популярность любительского спорта позволяет более тесно коммуницировать с настоящими, обычными людьми. Договор c AFL – стратегическое решение. Мы собираемся расширять пакет спонсорства массового спорта.

— Я правильно понимаю, что после начала AFL вы будете принимать ставки на этот турнир?

— Мы еще не приняли окончательного решения. Возможно, на какие-то конкретные матчи. Трансляции, однозначно, будут. Но именно по поводу приема ставок на AFL внутри компании пока нет единого решения.

В частности, потому что договорные матчи никто не отменял. Это будет соблазн для футболистов. Известны случаи, когда две команды договариваются, а их друзья ставят на заранее известный исход. У нас есть достаточное количество инструментов, чтобы отследить подобные вещи.

К сожалению, любительский футбол еще недостаточно зарегулирован и мотивирован, чтобы футболисты играли честно. И в истории с договорными матчами мы участвовать не хотим.

— А у вас есть рычаги давления на организаторов турниров, о которых вы только что говорили?

Если мы являемся спонсором турнира, то мы можем обратиться к его организатору. Но у нас самих нет полномочий дисквалифицировать такого игрока. Мы просто аннулируем такие ставки.

— Организаторы к вам прислушиваются?

Мы ведем переговоры с определенными командами по сотрудничеству и очень сильно обращаем внимание на те случаи, когда их игрок мог быть замечен в нечестной игре. Это если говорить о больших турнирах. Они боятся попасть в такой скандал.

— По сути, сейчас ваше единственный долгосрочный партнер – AFL. До конца 2020 стоит ли ожидать каких-либо спонсорских интеграций?

— Мы работаем над этим. Почти все большие лиги и клубы уже работают с букмекерами, так что простор не такой уж большой. Наша задача – переманить какой-либо клуб. Сейчас мы активно ведем переговоры, но этот процесс не быстрый: идут торги, клубы ждут предложений от своих действующих спонсоров.

Мы должны были подписать интересного амбассадора, но в последний момент букмекер, с которым у него истекал контракт, предложил продление. Мы хотим набрать некий пакет: амбассадоры, футбольные клубы, возможно, даже одна из спортивных лиг.