Интервью с букмекером. «Олимп» про контракт с «Okko Спорт», переговоры на трансляцию НХЛ и ограничения вывода средств

Константин Гусев

«Коммерсант» оценивал вашу сделку с «Okko Спорт» на трансляцию АПЛ в €18–22 млн (1,4 – 1,8 млрд рублей), по нашим данным – около 700 млн рублей. Какая оценка ближе?

На протяжении всего года и отраслевые, и тематически и бизнес СМИ всячески старались получить хоть какую-то информацию по стоимости контракта.

К сожалению, или к счастью позиция Олимпа неизменна на протяжении уже очень длительного времени. Мы не озвучиваем цифры и не комментируем догадки, чтобы никого не огорчать и не радовать.

Хорошо. Но не считаете ли вы, что заплатили слишком много?

Все относительно. Наши партнеры, например, считают, что у нас контракт недорогой.

Главное ведь не стоимость, а полученный эффект. Задачи, которые мы для себя ставили в рамках контракта были по большей части достигнуты. Я бы поделил их на три составляющие.

Во-первых, это знание бренда. Как вы правильно заметили, нашим контрактом мы привлекли всеобщее внимание. Новость разошлась по всем возможным СМИ, каждый день на протяжении длительного времени к нам обращались за комментариями, приглашали на радио и на ТВ для получения комментариев. Олимп длительное время не выходил из информационного пространства.

Во-вторых, доступ к «земле». Мы позиционируем себя, как онлайн букмекер. У нас нет пунктов приема ставок на земле, тем не менее, там есть когорта игроков, с к которыми нам всегда приятно взаимодействовать. Благодаря нашему контракту у нас такая возможность появилась. Мы стали эксклюзивными держателями прав на трансляции в ХоРеКа. Это позволило нам выстроить эффективную и долгосрочную коммуникацию с сетевым и одиночными барами/ресторанами. Взамен на подключение партнеров к трансляциям (это происходило бесплатно) мы получали возможность проводить небольшие event-мероприятия в дни трансляций матчей. А это, в свою очередь, позволило бренду напрямую рассказывать о своих преимуществах и завоевывать лояльность новых пользователей.

И в-третьих, конкурентное преимущество. Мы получили еще одну уникальную опцию – «Олимп» эксклюзивно показывал трансляции матчей самой дорогой лиги (АПЛ) на своем сайте и в своих приложениях (эксклюзивно среди букмекеров). Мы создали уже привычную для пользователей экосистему – ставь и смотри, чего не смогли предложить наши конкуренты.

Могу с уверенностью и отсылкой к цифрам сказать, что набор данных опций позволил нам не только привлечь совершенно новую аудиторию, но и откусить кусок пирога у рынка.

Да, тут нельзя не упомянуть, что наши активации в рамках контракта завоевали Премию Рейтинга Букмекеров 2020 в номинации Лучшая активация года.

Изначально, когда я только услышал о подписании контракта между «Okko Спорт» и АПЛ, то не верил, что в России люди будут готовы платить за трансляцию футбола. Видимо, я ошибался.

Действительно, культура платить за контент у нас пока только формируется. Я тоже несколько скептично относился к этому, однако реальность превзошла ожидания.

АПЛ – это один из тех продуктов, за который, как оказалось, люди все же готовы платить.

Более того, для пользователей «Олимпа» трансляции и вовсе были бесплатные.

Кстати, недавно прочитал, что после возобновления спортивных событий рейтинг смотрения РПЛ серьезно упал (хотя контент бесплатный), а рейтинг смотрения АПЛ существенно вырос.

Какая общая ставок на АПЛ в общей выручке по итогам сезона какая общая ставок на АПЛ в общей выручке?

Как я уже говорил, цифрами оперировать не буду. Информация закрытая.

У вас был заключен годичный контракт на спонсорство трансляции? И договорились ли о продлении соглашения?

Да, он был заключен на год. В настоящий момент мы находимся в диалоге о его продлении на следующий сезон.

Как вы думаете, удастся ли его удешевить, сославшись на коронавирусный кризис?

Удешевить контракт – это одна из наших ключевых задач в текущий момент.

Первый год работы с АПЛ был для нас тестом: и для нас, и для наших коллег из «Okko Спорт». Мы совместными усилиями набили шишки, нащупали общий вектор. Я могу без подробностей сказать о том, что и «Okko Спорт» нащупал для себя дополнительную нишу, куда будет двигаться благодаря нашему совместному сотрудничеству.

Пока мы обсуждаем оптимальный для себя набор опций, определенный опытным путем, который будет использоваться в следующем сезоне в том случае, если мы договоримся о продлении соглашения.

С учетом возможной стоимости контракта, внешне это выглядело как серьезное и долгосрочное партнерство.

Контракт серьезный, интересный. Более того, партнеры из Okko – серьезные с точки зрения подхода к бизнесу. Если смотреть на перспективу, то сотрудничать можно не только в рамках АПЛ. Есть еще достаточно много перспективных проектов.

В том случае, если сумма спонсорства действительно перекрыла стоимость трансляции АПЛ, то не было ли у вас мыслей создать дочернюю медиакомпанию, чтобы купить эти права самостоятельно и зарабатывать на сублицензии?

Я считаю, что невозможно быть профессионалом во всем. Мы выбрали для себя отрасль и стараемся развиваться внутри нее, завоевывать мир беттинга. Поэтому мыслей об организации медиабизнеса нет. Каждый должен заниматься своим делом.

Некоторые ваши конкуренты занимаются запуском побочного бизнеса: «Лига Ставок» запускает лотерею, «Фонбет» допускает возможность развитие спортбаров. В вашем случае, например, можно было бы вырасти в медиакомпанию.

Для нас приоритетным является именно построение бесперебойно работающий экосистемы в рамках беттинг-бизнеса. Пока нам есть над чем работать.

Вы получили право на продажу трансляции в бары и иные площадки. Удалось ли на этом серьезно заработать?

Мы не ставили себе задачу на этом заработать. Мы не рассматривали это как коммерческий проект. Для нас ключевой задачей было создать дополнительный охват трансляциями АПЛ, а также получение доступа к оффлайн-аудитории.

Механика выглядела следующим образом: мы выходили на бары и говорили «а давайте мы подключим вам трансляции АПЛ бесплатно и будем устраивать настоящий праздник для ваших посетителей в дни матчей?». Задача была попасть «на землю» и получить новых клиентов.

Считаю, что это модель сотрудничества win-win. Все остались предельно довольны. Это главное.

Помимо Okko с АПЛ в прошлом году произошло яркое событие. «Яндекс» купил трансляцию НХЛ. Насколько мне известно, он долго искал якорного спонсора трансляций и хотел сделать что-то похожее на проект «Okko Спорт» с «Олимпом». Им сделать этого не удалось. Почему?

НХЛ – это турнир, трансляции которого показывают глубокой ночью. С точки зрения охвата прямыми трансляциями – это уже не очень хорошо. Букмекеру интересно сделать предложение «здесь и сейчас», показать свои коэффициенты в какой-то острый момент, замотивировать пройти регистрацию каким-то оффером. На повторах это уже не работает.

Любой проект рассматривается с нескольких сторон: интересность для аудитории; набор рекламных интеграций и в целом рекламных возможностей и стоимость проекта.

Я могу говорить только про «Олимп» и почему мы не вошли вместе с «Яндексом» в этот кейс. Для меня совокупность факторов не сложилась в единый пазл.

Что вы делали во время пандемии: отправили сотрудников в неоплачиваемый отпуск или перевели на удаленку?

Мы чуть раньше, чем объявили о карантине, ушли в режим удаленной работы. Как и для всех компаний, для нас это была своего рода проверка на прочность, проверка нашей команды, самоорганизованности каждого из сотрудников. Более того, «Олимп» всегда был букмекером, который ориентирован на классический спорт: футбол, хоккей, теннис, баскетбол и прочие. Мы никогда не ассоциировались с киберспортом, как некоторые наши конкуренты: у нас не было большого количества событий и богатой росписи на киберспортивные события. Так что это была достаточно серьезная проверка нашей команды. Я рад, что мы достойно прошли это испытание.

Я наблюдал за тем, как другие компании сокращают штат сотрудников, срезают уровень заработной платы, отправляют в неоплачиваемые отпуска. Это все не про «Олимп».

Во время пандемии мы продолжили выполнять все принятые на себя обязательства: оплата партнерских и спонсорских договоров, выплата зарплат сотрудникам.

Все это сделало нас сильнее. И как надежного партнера, и как работодателя – еще более привлекательного и ответственного.

Сейчас ваша команда работает из дома или уже все вернулись в офис?

Мы уже давно вышли в офис и несказанно этому рады. Выход происходил постепенно по графику. Сейчас уже вся команда в сборе, генерит огромное количество свежих идей.

После пандемии и самоизоляции удастся ли «Олимпу» показать прошлогодние финансовые результаты, как вы думаете? Оценивалось ли это?

Не люблю делать прогнозы, если не до конца уверен. В текущих реалиях мы снова в строю, идем хорошими темпами. Если нам удастся избежать второй волны пандемии – все будет хорошо, если не удастся – мы хотя бы пониманием, как будем действовать.

Завершилась Российская Премьер-лига, телерейтинги лиги и объем ставок на РПЛ у букмекеров, у которых мы интересовались, падают. У вас динамика та же?

У нас незначительно упали ставки на РПЛ. Однако существенно выросло количество ставок на АПЛ.

Со следующего сезона вы больше не будете спонсировать Кубок России по футболу. Вы сами отказались от участия или участвовали в торгах?

Могу только поблагодарить РФС за три года нашего не всегда легкого, но продуктивного сотрудничества. Это был один из наших первых контрактов с футбольной федерацией и первая точка контакта с большим футболом.

Я считаю, что мы взяли от этого сотрудничества все, что могли: своевременно поддержали отечественный футбол, громко заявили о себе. Настало время идти дальше.

Каковы ваши дальнейшие планы в маркетинге? Условно, у вас будет только один якорный контракт с АПЛ и пара контрактов помельче из других видов спорта или будете сейчас пытаться зайти в какой-нибудь клуб РПЛ?

Если у нас все положительно сложится с ребятами из «Okko Спорт», мы продолжим наше сотрудничество в рамках АПЛ. У нас остается наши любимые лиги — ФНЛ, ПФЛ. Эти две лиги дают нам достаточно большой региональный охват, достаточно большое количество опций. Мы открываем для себя новую историю спонсорства клубов и взаимодействия с фанатами. Я пока не буду раскрывать, с кем конкретно. Кроме того, у нас остается Суперкубок, который пройдет 7 августа.

План на ближайшую перспективу – продолжать работать над узнаваемостью бренда. Для этого мы сейчас используем все доступные инструменты.

Что вы планируете на следующий сезон предлагать в продуктовом плане? Например, один букмекер часто предлагает на топовые мероприятия обнуление маржи. У вас есть что-то подобное в планах?

«Олимп» известен благодаря своему постоянству. Мы консервативны в таких вещах, которые связаны непосредственно с росписью, она у нас всегда богатая, с коэффициентами, они у нас всегда достаточно высокие, со скоростью выплат, с высоким клиентским сервисом. Этим мы и нравимся пользователям.

Сейчас в Олимпе разрабатываются дополнительные акции. Мы сейчас создаем, помимо обычных акций и программ лояльности, отдельные акции под те мероприятия, в которых мы выступаем спонсорами. Это все в ближайшее время появится.

Весной мы готовили большой материал про то, как пользователям платить налоги с выигрышей, в том числе просил разъяснения у юриста на предмет выигрыша более 15 тыс. рублей. То есть в принципе снятия с баланса более 15 тыс. рублей. По нашим данным, у «Олимпа» есть внутреннее правило по запрету на превышение вывода 14 999 рублей.

За одну транзакцию.

В том-то все и дело. Откуда такая позиция? По сути, игрок должен иметь право снять сколько он хочет.

Почему, если он хочет снять больше, он может снять больше, просто это нужно сделать несколькими транзакциями. Нам так удобно, у нас так построена система.

Когда игрок снимает сразу и много, это гораздо выгоднее: когда налог платит букмекер, то вычитается ставка. Если игрок снимает до 15 тысяч, то он не имеет права на вычет депозита.

У нас за время введения этой практики не было ни одного обращения, это дает мне некий повод думать, что для игроков это не составляет дискомфорта.

Совсем недавно был принят закон, запрещающий выступать бенифициарами букмекеров юрлицам в офшорных юрисдикциях. Ваша головная компания в данный момент зарегистрирована на Сейшельских остовах, которые попадают в эту категорию. Будете ли менять головную компанию?

Вопрос в юридической плоскости, и не смогу вам дать комментарий. Юристы работают в этом направлении.